LIMRA провела исследование рынка страхования жизни, опросив 50 крупнейших американских страховщиков, которые оценили влияние COVID-19 на индивидуальные продажи страхования жизни и накоплений в США.
24% компаний сообщили, что онлайн продажи выросли, 63% не заметили каких-либо изменений или снижения. Только 7% отметили увеличение количества индивидуальных обращений и 9% увеличение количества запросов через мобильные приложения для обработки вызовов или почты. Почти половина компаний заявили, что ожидают снижения продаж, а 20% ожидают снижения на 10% и более. Как это отражает обычные сезонные колебания, неясно, но большинство компаний ожидали, что продажи в 2020 году в лучшем случае останутся неизменными.
По данным MIB Life Index, который измеряет активность заявок на страхование жизни, спрос на полисы в начале 2020 года достиг самого высокого уровня с 2015 года, но затем упал на 6% к середине года.
Доступные на сегодняшний день данные показывают, что даже если на некоторых рынках произошло первоначальное увеличение количества заявок, связанных с COVID-19, этот рост был ограничен как по времени, так и по географическому охвату и может быть компенсирован последующим падением количества заявок. Итак, мы должны теперь спросить: почему COVID-19 оказал такое, казалось бы, ограниченное воздействие?
Данные показывают, что для большинства людей, которые еще не рассматривают страхование жизни, пандемия не побудила их совершить покупку. Кроме того, последующее падение количества поисковых запросов не означает, что потребители пытаются делать покупки в Интернете, но им трудно это сделать. Основная причина, конечно, может быть экономической. Большинство людей не считают страхование жизни абсолютно необходимым, поэтому, если основной кормилец потерял или рискует потерять свою работу, маловероятно, что они решат, что сейчас самое время потратить те небольшие деньги, которые у них могут быть на полис страхования жизни.
Это еще одна причина, по которой, как это ни парадоксально, сейчас может быть плохое время для продвижения страхования жизни. Легко забыть, что у многих людей инстинктивная негативная реакция на разговоры о деньгах в связи со смертью. Мы слышим об увеличении количества жалоб и негативных комментариев в ответ на онлайн-рекламу страхования жизни, даже если они кажутся безобидными и не содержат ссылок на COVID-19.
Также может быть, что риск COVID-19 для большинства людей все еще слишком абстрактен. Одним из основных факторов, побуждающих к покупке страхования жизни, является смерть кого-то из наших знакомых, особенно если этот человек молод и оставляет семью.
Людей нужно убедить покупать страховку жизни, и подход человека к человеку остается наиболее эффективным. Даже если мы увидим увеличение количества онлайн-предложений, это может не компенсировать убытки, понесенные из-за неспособности отделов продаж выйти и продать. Например, китайская компания Ping An сообщила о падении продаж из-за снижения количества личных консультаций.
Возможно, COVID-19 в конечном итоге поможет стимулировать спрос на страхование жизни, но пока не совсем. Когда начались карантины и люди оставались дома, часто совмещая работу и родительские обязанности, жизнь, возможно, просто стала слишком занятой, чтобы думать о страховании жизни, особенно когда многие столкнулись с проблемой социального дистанцирования и других разрушительных мер общественного здравоохранения. Мы все еще находимся в эпицентре пандемической бури, и у людей есть более серьезные проблемы, чем страхование жизни.
COVID-19 может создать благодатную почву для будущих продаж. Было высказано предположение, что молодое поколение, особенно на развитых рынках, считает страхование жизни менее необходимым, чем предыдущие поколения в том же возрасте.
Это может измениться в мире, где болезнь или несчастный случай больше не являются отдаленной угрозой. Как только страх перед COVID-19 пройдет, страховщикам будет проще помочь потребителям оценить «душевное спокойствие», которое дает страхование жизни.
Очевидно, что еще слишком рано делать выводы о том, как COVID-19 изменит общество, и, несомненно, слишком рано говорить о том, как это повлияет на спрос на страхование жизни. COVID-19 мешает посредническому каналу продаж больше, чем когда-либо. Для многих развитых страховых рынков это просто указывает на проблему, которая, как ожидается, возникнет в ближайшие несколько лет, поскольку рынок посредников продолжает стареть и сокращаться.
В последние годы мировая индустрия страхования жизни добилась больших успехов в упрощении покупки страховки. Возможно, теперь необходимо сместить акцент на поиск способов облегчить продажу.
Источник: