Беседовала Светлана Сыроежкина10 июня 2022 363Тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева рассказывает об ошибках управления продажами и о том, как их исправить, чтобы работать эффективнее.
Наталья Кивокурцева,бизнес-тренер в сфере недвижимости
В этой статье мы рассмотрим 10 ошибок, которые не дают расти результативности агента по недвижимости. Все они относятся к сфере тайм-менеджмента, поэтому их можно назвать ошибками управления продажами.
Если вы найдете некоторые из них в своей работе, обязательно внесите в нее коррективы. Иногда для изменения привычного механизма нужно подкрутить лишь несколько «шурупов», которые могли казаться вам сущей мелочью. Но мелочей в работе над собой не бывает!
Ошибка №1. Не ставить долгосрочные цели
Когда наступает новый год, мы, по традиции, загадываем самое заветное желание под бой курантов. К сожалению, есть желания, на исполнение которых мы не можем влиять прямо, просто что-то предпринимая. Например, чтобы наши близкие были здоровы и счастливы. Конечно, мы можем позаботиться о благополучии своей семьи, закупая витамины и здоровую пищу, но я не об этом.
Есть желания материального толка, в случае с которыми вы точно знаете, что можете, а чего нет. Уровень притязаний здесь определяется размером ваших доходов.
Однако агенты, которые упираются в материальное («хочу больше сделок», «хочу по 10 сделок в месяц»), рано или поздно окажутся в тупике.
Потому что цель совсем не в том, чтобы проводить день и ночь в МФЦ. Цель — чтобы построенная вами система работы приносила желаемый доход.
А долгосрочная цель — это то, как вы потом будете распоряжаться полученными доходами. Планируете купить коммерческую недвижимость, чтобы получать постоянную прибыль от сдачи площадей? Хотите в будущем купить несколько квартир в новостройках и заработать на разнице в цене? А может вы хотите выкупать квартиры на вторичном рынке и организовывать их посуточный или долгосрочный съем?
Когда у вас есть по-настоящему четкая цель, вы действуете, а не теряете время по принципу «день прошел и слава богу».
Пусть формулировка вашей цели будет похожа на: «Создать систему работы, при которой я буду получать прибыль не менее….».
Ошибка №2. Не оцифровывать задачи
Ставить задачи «хорошо и много работать», «найти новых клиентов», «увеличить доходы в 2 раза» — бесполезно. Бизнес — это цифры, и если вы хотите быть уверенными в прибыльности своей работы — «цифруйте» все.
Например, подсчитайте:
- Сколько у вас в работе объектов и подборов.
- Со сколькими покупателями новостроек вы сейчас работаете.
- Какая сумма комиссионных у вас в работе.
- Сколько должно пройти сделок за год.
- Сколько договоров должно быть подписано для этого (с учетом процента расторжений).
- Насколько должна ежемесячно пополняться база потенциальных клиентов.
- Сколько встреч с новыми клиентами нужно проводить ежемесячно, еженедельно.
- Сколько постов для социальных сетей нужно делать ежемесячно, еженедельно.
- Сколько в вашей базе клиентов, которых нужно поздравлять с новым годом и получать от них рекомендации и новые заказы.
- Сколько расклеек нужно сделать и где, чтобы получить звонки от покупателей.
Уверяю: как только вы единожды превратите в цифры все задачи, работа пойдет совсем на других скоростях.
Ошибка №3. Не контролировать воронку продаж
В этом разделе тоже будут цифры. Вы наверняка сталкивались с определением «воронка продаж». Если нет, поясню на простом примере.
Зимой вы посадили рассаду — 50 кустов томатов. 43 из них взошло, и с наступлением сезона вы высадили их в грунт. За лето 4 куста сломались, 3 не прижились, 2 погубила медведка. Итого с 34 кустов вы собрали 14 ведер томатов.
Я понимаю, что многие сейчас воскликнут «Ну и зачем мне это было надо?!». Помните, что мы говорим о деньгах, а томаты это всего лишь пример.
Так вот, опытный садовод каждый год почти независимо от погоды получает тот объем урожая, который планирует. Почему? Он видит «воронку» — от семян до готового продукта.
Что он будет делать, если надо получить урожай больше?
Варианты:
Идей полно всегда — была бы задача! Теперь можно вернуться к делам агента по недвижимости.
Что учитывать при создании своей воронки:
Только не надо сразу говорить: «Ой, ну это как получится, откуда я знаю?».
Профессионал — это прежде всего система. Ваши клиенты хотят работать с тем, кто может дать гарантии, а не обещания (а на деле «как получится»).
Водитель может точно сказать, за какое время он проедет 300 километров. Да, каждый будет думать о своих навыках вождения, о качестве дороги, которую предстоит преодолеть, но ни один не скажет — «как получится». Если только он не едет впервые. Вы опытный агент? Тогда считайте!
Ошибка №4. Не анализировать ошибки
В примере с томатами мы перечислили пять стратегий увеличения урожайности. Каждая из них — это определенный сценарий действий, зависящий от сложившейся ситуации, то есть от проблемы.
Найти их помог анализ случившегося: мы поняли, что хотим больше помидоров, нашли несколько способов достижения этой цели и выбрали самый подходящий.
Точно так же следует поступать со своими ошибками: всегда анализируйте их.
Например, вы совершаете холодные звонки. Час, два, три — результата нет. Остановитесь и задумайтесь: может что-то не так в скрипте?
Или вы ходите на встречи, и уже 20 собственников отказалось подписать договор. Может, надо исправить что-то в презентации?
Нет звонков по рекламе? Ищите, как сделать ее результативной.
Звонят по объявлению, но приходить на объект не спешат? Опять пересматриваем скрипты!
Приходят на показы и уходят, не купив? Тренируйте навык переговоров, работы с покупателями!
Признать ошибку — половина решения проблемы. Если у вас случился промах, принять ответственность и исправить его всегда лучше, чем ныть: «Это не мое», «рынок плохой», «Клиенты неадекватные», «Меркурий ретроградный». Ныть — это вообще не про нас.
В бизнесе очень полезно наблюдать за успешными, перенимать и быстро внедрять в работу их опыт, слегка преобразуя его под свои цели.
Ошибка №5. Не отделять важное от второстепенного
Точнее, не уметь отличить важное от неважного. Вы замечали, что когда дел много (а так у агентов бывает часто), мы выбираем то, что «горит» или то, что занимает меньше времени.
В первом случае у нас просто нет выбора. Второй же пример — это путь наименьшего сопротивления: так проще. В долгосрочной перспективе такая стратегия крайне неэффективна: ведет к тому, что действительно важные дела откладываются на день, два, неделю, месяц, год, годы….
Неплохая идея — разбить важную (!) большую задачу на несколько мелких и делать их шаг за шагом.
Но как понять, что действительно важно? Вернитесь к первому пункту нашего списка — про цели.
Ошибка №6. Не считать расходы и доходы
Недавно я спросила своих подписчиков в социальных сетях, что для них стало самым значимым событием 2021 года. Сразу несколько агентов ответили мне, что это уход из компании и двукратное увеличение доходов.
Я сильно сомневаюсь в достоверности этих данных. Нет, люди не обманывают, дело совсем в другом.
Представьте, что некий высококлассный в парикмахерском деле специалист работал в салоне и получал 30–50% от чека клиента. И вот он решил работать сам. Да, теперь он получает все деньги, но и все траты теперь тоже легли на него. Офис, расходные материалы, плата за свет, воду, рекламу…
Большой вопрос, что в этом случае выгодно — работать в свое удовольствие и не знать организационных забот или взвалить все это на себя.
Выходом могло бы стать объединение нескольких мастеров и деление расходов на всех. Но все коллеги сначала рассуждают так же: «Зачем кому-то что-то отдавать?». Вот вам и экономика.
Если вы ушли из агентства, погодите с заявлениями про выросший доход — начните считать расходы. Оптимизируйте. Думайте о развитии, иначе все достигнутое будет с вами недолго.
Очень люблю выражение: «Открыть магазин легко, надо еще не дать ему закрыться». Развитие — это еще и расходы: на бренд, на работу с клиентами и привлечение новых, на команду.
Но даже если вы — часть команды агентства, вам также не помешает знать некоторые вещи. Вот вы, например, считаете расходы на рекламу? Или знаете, как считать себестоимость сделки? Если нет, перечитайте еще разок пункт №2.
Ошибка №7. Не планировать заранее
Некоторые агенты начинают планировать неделю в понедельник. А год — в январе. Ох, как они неправы!
Успех — это успеть, и если хочешь быть лучшим, надо хотя бы на полкорпуса оторваться от большинства.
Для этого:
- Начинайте планировать новый день накануне вечером.
- Планируйте следующую неделю в пятницу-субботу на предшествующей.
- 25–27 числа подводите ежемесячные итоги, а в начале декабря принимайтесь за итоги года. Ну и за планирование нового жизненного периода.
Уверяю, так вы отучите себя полагаться на последний момент и будете успевать намного больше.
Ошибка №8. Не делать стандартные шаблоны и заготовки
Суть решения этой проблемы — в оптимизации. Шаблоны бланков, расписок, документов для сделки — все это сокращает временные расходы. Опытные агенты давно имеют все это под рукой.
А еще много активности от нас сейчас требуют социальные сети. Пишете шаблоны для них? Набрасываете в начале месяца список тем, на которые будете писать? Составляете план сторис?
Предсказуемость облегчает жизнь: не надо ждать вдохновения — берешь и делаешь.
Ошибка №9. Не учитывать форс-мажоры
Ранее практически во всех примерах мы рассматривали агента который не планирует свое время. Но в этой ошибке — другая крайность. Иногда риелтор так увлекается тайм-менеджментом, что буквально не оставляет в своем ежедневнике живого места.
А ведь мы помним, что не все в жизни зависит от нас.
Выполнение многих задач связано с действиями других людей, а значит мы не способны держать их под полным контролем. Например, вы не можете планировать во что бы ни стало заключить эксклюзивный договор — решение об этом всегда за клиентом. Или возьмем показ: вы назначили время, подготовились, приехали, а покупатель передумал. Да мало ли ситуаций!
Такой «человеческий фактор» есть во всем. Поэтому то, что зависит от нас, мы должны полностью контролировать, не поддаваясь лени и плохому настроению. А то, что зависит и от других людей, мы должны просто принять таким, каким оно случится.
Чтобы снизить влияние форс-мажоров, не забивайте рабочий план полностью, оставьте 30–40% времени на «сдвиг» задач, их отмену и возникновение новых.
Ошибка №10. Не обновлять рабочие инструменты
Нужно ли постоянно повышать квалификацию, искать новые идеи и использовать их в работе? Конечно, да.
Ваша задача — выбрать то обучение, которое дает знания, вдохновение и кучу энергии на то, чтобы применять все это в турборежиме.
Главная ценность постоянного профессионального роста — новые идеи, которыми на самом деле и «питается» любой бизнес. Если они у вас есть, вы всегда опередите тех, кто привык во всех ситуация действовать одинаково.
Надеюсь, вам было интересно посмотреть на свой бизнес со стороны и полезно еще раз вспомнить о том, что важно.
Больше материалов по продажам вы можете найти на сайте.
Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram
Понравилась статья?
Нравится0Не нравится0
Источник: