Генеральный директор «Петербургской Недвижимости» Олег Пашин рассказал Циан.Журналу, стоит ли сейчас инвестировать в жилье, что будет со спросом и ценами на рынке новостроек и почему покупатели гораздо чаще стали обращаться к брокерам.
«Не ипотекой единой будет развиваться рынок в ближайшее время»
— Как себя чувствует рынок новостроек Петербурга? Насколько просели продажи и в каких сегментах?
— По итогам первых трех месяцев этого года всего в Петербурге и ближайших пригородах Ленобласти было реализовано больше 1 млн кв. м недвижимости. В целом это тот уровень продаж за квартал, к которому мы привыкли. Если точнее, то за январь-март прошлого года было продано 1,08 млн кв. м жилья, в этом году — 1,03 млн кв. м. Разница, как видите, минимальна — 5%.
Как так вышло? В Петербурге 65% рынка строящегося жилья приходится на 10 крупнейших застройщиков: Setl Group, ЛСР, ЦДС, «Эталон» и другие. Еще с конца марта, когда была объявлена первая нерабочая неделя, эти застройщики полностью перевели свои продажи в онлайн.
В отличие от Москвы, в Петербурге строительство не останавливали, что, безусловно, положительно сказалось на спросе и его реализации.
Но изменения в структуре, конечно, были. Режим самоизоляции повлиял на сделки, в которых онлайн-продажа нереальна: это военная ипотека, сделки с субсидиями, переуступки. Но доля таких сделок не очень высока и в обычное время. Зато существенно вырос спрос на бюджетные квартиры — студии и однокомнатные. Это были сделки и для себя, и инвестиционные.
— Выросло ли количество инвестиционных покупок? Вложение денег в недвижимость сегодня — это хорошая идея? Это инвестиция или просто сохранение денег, но не преумножение?
— Рост, безусловно, есть. Кризис считается удачным временем для инвестиций. Опытные инвесторы вкладываются на низком рынке, чтобы выйти на пике, когда ситуация стабилизируется, а цены вырастут. К тому же сейчас для этого особенно благоприятные условия. Действуют выгодные предложения от застройщиков, которые стимулируют спрос. Запущена льготная ипотечная программа со ставкой 6,5%.
Конечно, многие стремятся именно сохранить средства. Мы видим инвестиционные сделки с небольшими бюджетами — от 300 тыс. рублей в качестве первого взноса по ипотеке. Но в перспективе и такие вложения могут дать прибыль — по нашим прогнозам, до 30% годовых.
— Новая ипотечная программа способна изменить положение на рынке новостроек? Насколько она будет популярна?
— Запуск новой программы ипотеки с господдержкой считаю своевременным решением. Доступность жилищных кредитов в последние годы во многом определяла развитие рынка. На начало этого года 62% квартир покупали в ипотеку. Новая программа с низкими ставками, конечно, поддержит покупателей и отрасль в целом.
Популярность программе обеспечивает сама ставка: 6,5% — это фиксированные условия, но некоторые банки выдают ипотеку и под 5,9%. Также нет дополнительных специальных требований — например, к составу семьи, как при семейной ипотеке. Поэтому она охватит большее число заемщиков.
Еще один момент. Сейчас застройщики в дополнение к ипотеке с господдержкой проводят акции вместе с банками — скажем, берут на себя оплату части процентов до конца года. Конечно, это поддерживает спрос: уверенность в том, что платеж по ипотеке будет невысоким, сказывается на нем положительно. Так что не ипотекой единой будет развиваться рынок в ближайшее время — застройщики тоже будут участвовать в его наполнении.
«Онлайн-сервисы останутся популярными и после отмены режима самоизоляции»
— Вы в компании много лет, при вас «Петербургская Недвижимость» пережила кризис 2008 и 2015 годов. В чем отличия этого кризиса и методов борьбы с ним?
— Основное отличие — сохранение спроса на недвижимость. Не произошло такого обвала, как в 2008 году. Покупательская активность остается довольно высокой, ее поддерживают и застройщики, и банки.
Девелоперы быстро переориентировались на онлайн-продажи, вовремя запустили стимулирующие предложения, а в перспективе будут корректировать стратегии продаж, в том числе объемы вывода новых объектов.
Нынешняя ситуация не первая — значит, девелоперы имеют опыт работы во время кризиса и выхода из него. Сотрудничество между банками и застройщиками стало более тесным. Это связано не только с переходом на проектное финансирование, но и с обилием совместных ипотечных партнерских программ, льготных условий оплаты договоров и т. д.
— В прошлом году «Петербургская Недвижимость» открыла онлайн-магазин квартир. Расскажите об этом сервисе, как он работает?
— Мы начали развивать электронные сервисы более года назад. Сначала предоставили клиентам доступ к поиску планировок и бронированию, теперь онлайн удастся и оплатить договор.
Клиентам на сайте доступны все этапы покупки квартиры. Личный кабинет — фактически доступ к базе, с которой работают и наши менеджеры. Это актуальные цены и планировки, которые постоянно обновляются, бронирование, оплата и возврат залога за квартиру. В дальнейшем — управление своей недвижимостью: ее можно выставить в продажу как переуступку или сдать в аренду.
Мы сделали онлайн-чаты и видеоконсультации, потому что клиентам важно задавать вопросы и получать постоянную поддержку. Запустили онлайн-показы: специалист проводит экскурсию по квартире или шоуруму с помощью мессенджера.
Также усовершенствовали онлайн-заявку на ипотеку. Единая анкета, которую мы разработали вместе с банками-партнерами, заполняется один раз. На это уходит от 7 до 15 минут. Заявка отправляется сразу в несколько банков — в случае положительного решения о нем становится известно через час.
Добавили оплату по QR-коду для клиентов со 100%-ной оплатой и рассрочкой. В мае запустили электронную регистрацию для сделок с ипотекой от Сбербанка. Теперь клиентам не надо приезжать в офис застройщика на подписание договора.
Конечно, эти сервисы выстрелили именно теперь, когда онлайн стал единственной сферой, в которой мы все существуем. Но уверен, что и после отмены режима самоизоляции и возвращения офлайна они останутся популярны — просто потому, что это удобно и экономит время.
«Мы продаем каждую третью квартиру в Петербурге»
— Какова на первичном рынке доля региональных покупателей? Как вы работаете с ними?
— Доля региональных сделок в структуре продаж нашей компании стабильно выше 30%. Начало этого года не стало исключением: с января по апрель 35% квартир купили жители других городов. Мы уделяем большое внимание этой категории покупателей. Есть регионы, где работают наши офисы продаж: Мурманск, Архангельск, Норильск, Калининград. Есть города, где мы развиваем партнерскую сеть — банки с ипотечными центрами и агентства недвижимости.
Благодаря дистанционному оформлению сделок клиентам не придется приезжать в Петербург, чтобы купить здесь квартиру. Удобна электронная регистрация: клиенты экономят на пересылке документов, услугах нотариуса. Всем иногородним клиентам мы даем дополнительную скидку на квартиры.
Раньше проводили «Тур выходного дня» с экскурсиями по новостройкам и Петербургу, который возобновим сразу, когда эпидемиологическая ситуация стабилизируется.
— Как изменилась роль риэлтора за последние годы?
— Наблюдается любопытная тенденция.
В 2019 году на долю агентств недвижимости и брокеров пришлось 55% общего объема продаж на первичном рынке Петербурга. Пять лет назад через посредников заключалось только 33% сделок.
Рост почти в два раза обусловлен несколькими причинами. С одной стороны, застройщики вывели на рынок большое количество объектов, чтобы наращивать темпы продаж в условиях высокой конкуренции, им необходима качественная экспертиза для лучшего позиционирования объекта.
С другой — потребность в эксперте появилась у покупателей, которым приходится разбираться в разнообразных вариантах в поисках лучшего. Также продавцы недвижимости оказывают бесплатные дополнительные услуги: помощь в получении ипотечного кредита, оформление собственности, налогового вычета и другие, что тоже стимулирует обращаться к брокерам.
Что касается «Петербургской Недвижимости», то наш основной принцип остается неизменным — качественный продукт от надежных застройщиков. Мы внимательно относимся к качеству объектов, которые продаем. Благодаря сотрудничеству с банками предлагаем клиентам партнерские программы со специальными условиями. Но безусловное конкурентное преимущество «Петербургской Недвижимости» — профессионализм сотрудников. Благодаря этому мы продаем каждую третью квартиру в Петербурге.
Новое поколение — поколение визуалов
— Как вы продвигаете объекты и привлекаете покупателей? Какие информационные каналы лучше работают?
— «Петербургская Недвижимость» разрабатывает комплексную рекламную и коммуникационную стратегию продвижения, которая задействует все каналы для привлечения покупателей из разных целевых групп.
Самый большой объем активности приходится на интернет. Соцсети — самый прямой канал коммуникации с аудиторией, больше всего информации люди черпают именно отсюда. В наших корпоративных аккаунтах мы публикуем новости, информацию об акциях, актуальные рыночные срезы и рекомендации по покупке недвижимости.
Все большую популярность набирают видеоформаты: новое поколение — поколение визуалов. На нашем youtube-канале регулярно выходят ролики с обзорами жилых комплексов, советами по покупке квартир.
Важно не только разово привлечь клиента, но и создать такие условия, чтобы он возвращался к нам за повторной покупкой, рекомендовал коллегам и друзьям.
Поэтому «Петербургская Недвижимость» постоянно развивает программу лояльности, предоставляя нашим клиентам специальные услуги. Среди них — право первыми бронировать квартиры на старте продаж и приоритетная выдача ключей, бесплатная помощь в регистрации собственности и оформлении документов для получения налогового вычета, услуга по полной меблировке квартиры по специальным ценам.
Участником программы становится каждый клиент, купивший квартиру в «Петербургской Недвижимости». На повторную покупку квартиры от Setl Group предусмотрена скидка, которая увеличивается после покупки квартиры по рекомендации клиента.
— Как вы проводите время в самоизоляции?
— Благодаря современным технологиям самоизоляция не становится препятствием к продуктивному времяпрепровождению. Для меня в этот непростой период было важно настроить свой рабочий график из дома, привыкнуть только к онлайн-встречам с коллегами и договориться с семьей о том, что мое пребывание дома вовсе не означает, что я свободен для общения и совместных дел в любое время.
Все рабочие программы и процессы «Петербургской Недвижимости» отлажены и работают дистанционно, поэтому удалось довольно быстро адаптироваться к удаленной работе. Но в целом получается проводить больше времени с семьей. И меня это радует!
«Цены на квартиры продолжат расти»
— Ваши прогнозы: как будет развиваться ситуация со спросом на первичном рынке дальше, когда и как рынок новостроек выйдет из кризиса?
— Прогнозировать сейчас так же сложно, как и планировать. Но давайте опираться на факты, которые у нас есть. Спрос сохраняют низкие ипотечные ставки и выгодные цены от застройщиков. Благодаря переходу многих строительных компаний на дистанционное оформление договоров те клиенты, которые планировали купить квартиру, могут без проблем это сделать, несмотря на существующие ограничения по изоляции. Это поддерживает рынок в целом.
Дальше рост рынка будет зависеть прежде всего от того, насколько быстро мы выйдем из режима самоизоляции и привыкнем к новым реалиям.
Стоимость жилья, вероятно, продолжит расти. С начала года квартиры в Петербурге в среднем подорожали на 5,5%. Это связано с несколькими факторами: более дешевые квартиры быстро вымываются с рынка, при этом застройщики сократили объем вывода новых объектов.
С начала года на рынок вышло в два раза меньше квартир, чем обычно за этот период. Многие компании будут пересматривать стратегию из-за изменившихся условий, а все новые дома будут возводиться с применением эскроу-счетов.
Источник: