Записала Светлана Сыроежкина23 июня 2022 183Эксперт рынка новостроек премиум-класса Москвы, блогер и основатель агентства недвижимости One Moscow Александр Кузин рассказывает о том, как выстроить работу по продаже новостроек в нынешних условиях.
Многие опытные брокеры вторичной недвижимости уже сейчас обращают внимание на рынок новостроек. Первичный рынок для них — это возможность заключить новые сделки: многие их клиенты продают старое жилье и покупают недвижимость в новостройке, чтобы в будущем жить в современном доме.
В наше непростое время люди стремятся скоординировать активы и вложиться в хороший объект. Новый дом становится для них оплотом уверенности и стабильности.
Эксперт считает, что профессиональный рост брокера выражается не в количестве сделок и прибыли, а происходит на уровне сегмента. Например, начав работать с недвижимостью эконом-сегмента вторичной недвижимости вы можете расти, перейдя на рынок новостроек комфорт-, бизнес- и премиум-класса.
Навыки брокера первичной недвижимости
Гибкое мышление. Сейчас требования к риелтору повысились — он должен быть интеллектуальным и начитанным. Александр Кузин советует агентам ходить в театры, изучать искусство, смотреть старые фильмы. Они расширяют мировоззрение и мышление. Это очень важно. Если вы классический брокер, с которым удастся поговорить только о сделках, то вы проиграете в конкуренции с другими на рынке.
Экспертные знания о продукте. На рынке новостроек важно глубоко изучать каждый продукт: его локацию, структуру дома, архитектуру и другие параметры. Чаще всего фокусировка на небольшом количестве объектов позволяет расти быстро.
Антикризисное консультирование клиентов по управлению активами. Многие клиенты продают старую недвижимость для того, чтобы инвестировать в новую. Таким образом они оптимизируют свои активы в недвижимости. Чаще всего для инвестиций они выбирают новостройки. Брокеру необходимо знать рынок первичной недвижимости, чтобы грамотно проконсультировать клиента.
Умение завоевывать стратегическое доверие. Доверие является ключевым фактором успеха любой сделки, уверен эксперт. Для того чтобы завоевать доверие, нужно знать рынок. В этом вам помогут аналитические ресурсы о статистике продаж новостроек.
Умение выстраивать воронки привлечения клиентов. Смотрите и подробно изучайте воронки продаж — там сейчас большие деньги, убежден эксперт. Сейчас имеет смысл не гнаться за новыми клиентами, а эффективно работать с базой уже имеющихся.
Взаимодействие с единомышленниками. На рынке новостроек — дружелюбное комьюнити: агенты часто обмениваются информацией об опыте продаж. Интересуясь им, вы с легкостью получите знания, на получение которых ушли бы годы работы.
Разница работы на рынке первичной и вторичной недвижимости
Особенности сделок на рынке новостроек
Александр Кузин отмечает, что если вы нашли клиента на рынке новостроек, то, скорее всего, он не ограничится покупкой одного объекта. В работе эксперта встречаются клиенты, который выходят на рынок до пяти раз в год. Более того, именно благодаря их рекомендациям в агентство приходят еще трое–четверо новых клиентов в год. Цикличность и скорость таких рекомендаций совершенно другая, нежели на рынке вторичной недвижимости.
Также одной из особенностей работы на рынке новостроек является широкая и эффективная возможность получения лидов благодаря маркетингу — например, в социальных сетях и с помощью видеохостинга YouTube.
Каналы получения лидов
Трафик от партнеров. На рынке новостроек вы можете за комиссию выстраивать партнерство с банками, маркетологами, дизайнерами, небольшими застройщиками, которые готовы поделиться с вами своими клиентами.
Социальные сети. Проанализировав старые контакты, вы обязательно найдете тех клиентов, которые готовы купить недвижимость в новостройке, уверен эксперт. Вы можете начать разговор, спросив у вашего старого клиента, интересна ли ему оптимизация активов и инвестиции в новое жилье.
Рекомендации, старые контакты. Даже 500 подписчиков — это уже внушительная база контактов, среди которых может быть и ваш целевой клиент, которому интересна покупка в новостройке.
Звонки по переуступкам. Вы можете искать новых клиентов на Циан. Например, отфильтровать объявления от собственников, желающих купить объект по переуступке. Если объявление только появилось на классифайде, можно заинтересовать собственника эксклюзивным вариантом покупки жилья.
Вести клиента на первичном рынке можно по следующей воронке продаж:
Сценарии, которые приводят брокера к результативным сделкам
1. Быть брокером-экспертом. Брокер-официант всегда просит. Он всегда соглашается, говорит дрожащим голосом и подстраивается под клиентов. Брокер-эксперт уверен в себе и управляет сделкой. Он обладает бо́льшими знаниями, чем клиент, и транслирует экспертность.
Именно эксперты востребованы на рынке новостроек. Быть брокером-официантом — одна из главных ошибок начинающих брокеров первичной недвижимости.
2. Всегда поддерживать коммуникацию с клиентом и быть на связи.
3. Быть в ресурсном состоянии: поддерживать высокий уровень энергии. Для этого нужно достаточно спать, заниматься спортом и правильно питаться.
Примерный распорядок дня брокера, работающего с новостройками
Подробнее об основных ошибках начинающих брокеров новостроек, а также о том, как работать со стартами продаж, — смотрите в мастер-классе Александра Кузина на YouTube.
Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram
Понравилась статья?
Нравится0Не нравится0
Источник: