Ирина Чу, Светлана Сыроежкина12 мая 2022 216Профессиональный хоумстейджер рассказывает об особенностях, целях и этапах своей работы. Что это такое и как помогает выгодно продать или сдать квартиру? Какую роль в хоумстейджинге играет риелтор? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в статье.
Ирина Чу, хоумстейджер
Хоумстейджинг: что это?
Хоумстейджинг — это методика предпродажной подготовки недвижимости, которая работает на стыке маркетинга, дизайна и психологии. По сути стейджер — это своего рода маркетолог, который может преподнести квартиру в максимально выгодном свете и разработать стратегию ее продажи.
Существует популярное мнение, что хоумстейджинг — это просто создание красивой обстановки для красивых фото объекта. Но на самом деле это лишь вершина айсберга, один из этапов работы специалиста.
Подготовка недвижимости к продаже строится не только на знаниях стейджера о трендах интерьерного дизайна и законах организации пространства, которые помогают ему сделать объект привлекательным. Куда более важно в этой работе понимание людей и их потребностей.
Стейджер помогает заказчику определить желаемую целевую аудиторию объекта и далее с помощью маркетинговых инструментов позиционирует его так, чтобы привлечь именно этих людей. Другие аспекты работы — создание сценариев просмотра объекта и помощь в составлении продающих текстов для объявления.
Мой подход к хоумстейджингу основан на принципах таргетированной рекламы, только без поправки на случайности.
Работая с каждым новым объектом, я:
- оцениваю его состояние;
- провожу анализ конкурентов;
- определяю целевую аудиторию:
- выстраиваю позиционирование;
- оцениваю целесообразность изменений;
- просчитываю экономику проекта и многое другое.
При таком подходе я могу быть уверена, что объявление будут смотреть только те, кому оно действительно нужно.
Еще один краеугольный камень хоумстейджинга — это психология. Используя ее инструментарий, стейджер может создать такой сценарий просмотра объекта, который с высокой вероятностью вызовет у покупателя вау-эффект. Приятно удивленный человек вряд ли станет торговаться и даже будет чувствовать, что ему очень повезло с этой сделкой.
В свою очередь хозяевам недвижимости стейджер способен облегчить процесс психологического расставания со своим домом. Именно этими чувствами объясняется то, что некоторые владельцы активно сопротивляются переменам на объекте.
Подготовка квартиры к краткосрочной аренде. Задача — повысить чек в два раза и привлечь платежеспособных людей
Срок реализации — три дня
Основная задача хоумстейджинга — сделать из квартиры продукт, а из ее хозяина продавца, который знает, что и зачем он продает. Далее поговорим о том, как это происходит на практике.
Первый шаг: консультация
Работа стейджера начинается с консультации владельца недвижимости или представляющего его интересы риелтора. Как правило, я не рекомендую исключать владельца из цепочки взаимодействия, но ситуации бывают разными.
Если владелец находится в другой стране, если он инвестор или квартира давно «висит» на сайте и основная задача — продать ее при любых условиях, то консультацию можно провести и без собственника.
Больше всего хозяин нужен, если он склонен переоценивать свою недвижимость и не понимает, почему такой чудесный дом или квартира не продаются. Привязанность к объекту мешает ему видеть недостатки, которые препятствуют успешной продаже.
Подготовка к долгосрочной аренде в Москве
Основная задача — точное попадание в аудиторию, которую хотел привлечь хозяин
Второй шаг: осмотр пространства
Также это можно назвать «общением с пространством». В идеале его лучше проводить очно, но онлайн-осмотры тоже активно практикуются.
Хоумстейджеры осматривают не только саму квартиру, но и близлежащую территорию. Нас интересуют так называемые быстросчитываемые триггеры. Это то, что потенциальный покупатель увидит в первую очередь: транспортная доступность, внешний вид двора, магазины рядом, машины и даже местные жители. Это невероятно важно для определения целевой аудитории объекта.
Квартира в Москве у метро «Теплый Стан»
Срок реализации проекта — одни сутки
На основе собранных данных специалист должен будет создать идею пространства, которая бы соответствовала ожиданиям целевой аудитории. При этом в расчет берутся местоположение (город и район), бюджет заказчика и его пожелания, уровень жилья.
Третий шаг: анализ рынка
После осмотра и позиционирования пространства проводится полный анализ рынка. Здесь хоусмтейджеры действуют через популярный в том или ином городе агрегатор, например Циан. Их цель — изучить конкурентов и сам район, где расположена недвижимость.
На основе этого специалист создает уникальное предложение, отвечающее всем требованиям рынка и целевой аудитории.
Вот, казалось бы, и рецепт успеха! Но не все так просто.
Квартира в Праге: подготовка студии на 1-м этаже к продаже. Хозяин хотел продать быстро и по максимальной цене
Срок реализации стейджинга — два дня
Четвертый шаг: стратегия
После анализа рынка нужно определить стратегию продажи. Фактически это бизнес-план проекта, который составляется, чтобы понять рентабельность, окупаемость и доход продавца.
Рентабельность — основной приоритет в хоумстейджинге. Потратить кучу денег и сказать «ой, не получилось» может каждый. Но как вложить минимум и заработать максимум? Именно над этим в основном и работает стейджер.
Иногда для достижения цели (прибыль, быстрая сделка) даже не нужно вкладывать в квартиру дополнительные ресурсы — достаточно грамотно распорядиться тем, что уже есть.
Обычно по законам рынка тот, кто не вкладывает, зарабатывает мало. Но важно помнить о целесообразности и о том, что это не всегда применимо к недвижимости. Именно поэтому существуют неликвидные объекты с дизайнерскими ремонтами или с отделкой «под дворец».
Хозяева таких домов и квартир хотят вернуть вложения, зашивая в цену еще и ремонт. Но при продаже такой дизайн чаще всего оказывается минусом, а не плюсом.
Стейджер, как и риелтор, не может дать стопроцентной гарантии, что объект купят в желаемые сроки и по желаемой цене. Но профессионал точно может выделить дом или квартиру на фоне конкурентов, вызвав ажиотаж среди целевой аудитории.
Подготовка квартиры к долгосрочной аренде. Задача — сдать максимально быстро в разгар пандемии
Срок реализации проекта — два дня
Шаг 5: создание продукта
На этом этапе происходит реализация задуманного: закупка предметов интерьера и материалов, мелкий ремонт, клининг, доставка и сборка мебели, декорирование помещения. Завершает все фотосет, «картинка» для которого создается с учетом выбранного позиционирования.
Не знаете, как красиво сфотографировать интерьер? Научим по ссылке!
При этом не на каждом объекте нужно реализовывать все перечисленное, зачастую достаточно лишь некоторых шагов.
Вмешательство в стейджинг недопустимо
Хозяин жилья в создании и разработке продукта не участвует. Он лишь дает нам исходные данные. Дальнейшая работа с ним не обсуждается, его правки не учитываются.
Это может показаться странным, но стейджинг-проект не обязан нравится хозяину квартиры. Именно потому, что владельцы не всегда способны реалистично взглянуть на свое жилище, нужны первые шаги — предварительный разговор и осмотр объекта.
Человеку нужно помочь психологически «покинуть» свой дом. В стейджинге для этого разработаны особые методики. Благодаря им заказчик начинает смотреть на недвижимость не как на родной дом, а как на продукт, и спокойно принимает происходящие изменения.
Существует несколько техник «расставания» с квадратными метрами. Например, деликатный разговор с хозяином, в ходе которого мы объясняем ему ряд моментов:
- почему его дорогущий ремонт больше никому не нужен;
- почему продажа по принципу «все равно под себя переделают» — это потеря денег;
- почему порядок, чистота и отсутствие запахов помогут продать квартиру за часы, а не за месяцы.
Квартира в селе Марушкинское. Подготовка к продаже в новостройке, большая конкуренция среди похожих квартир
Срок реализации проекта — одни сутки
Шаг 6: оформление
На этом этапе к работе подключается риелтор. Стейджеру важно работать в связке с ним, иначе все затраченные усилия могут оказаться напрасными. Риелтор создает объявление, компонует текст и фото и ведет продажу.
Подготовка квартиры к долгосрочной аренде в Сочи
От стейджера он может получить рекомендации по снимкам и тексту, чтобы они точно «зацепили» необходимую аудиторию. В объявлении очень важна последовательность фото. Этот момент упускают многие риелторы, а зря. Продуманное чередование фотографий помогает подать объект в выгодном свете и сформировать у покупателя нужный образ.
Усиливают этот эффект правильно составленные тексты.
Шаг 7: выход на рынок
Публикация объявления и проверка теории стейджера, как правило, занимают одну неделю. Если после этого не последовало желаемых действий, нужны корректировки. У хороших специалистов такое случается крайне редко, но исключить это нельзя.
С помощью стейджера можно сдать объект даже за один день, причем у арендодателя будет возможность выбрать арендатора по душе из ряда желающих. То есть к клиенту придет именно тот человек, которого он и хотел видеть в квартире.
После качественной подготовки объекта иногда можно поставить цену выше рыночной. В моей практике были случаи, когда риелторы сдавали квартиры по максимальной для этого дома стоимости.
Ускоряются и продажи. Например, квартира в селе Марушкинское (ее фотографии представлены выше) «ушла» за один месяц по цене, озвученной продавцом, хотя первоначальные прогнозы предполагали большие сроки и доход на 500 тыс. ниже.
Приятная разница между ожидаемым и реальным доходом — вполне логичное следствие проделанной работы. К примеру, клиенты из Самары (фото квартиры ниже) до проведения стейджинга сталкивались с нежеланием покупателей платить заявленную цену. Их можно было понять — квартира была не в лучшем состоянии.
Квартира в Самаре: подготовка к продаже
Потом мы с хозяйкой применили технику деперсонализации, провели расхламление и «прощание» с квартирой. В итоге квартиру купили за пять дней по верхней планке рынка. Покупатели оказались приятными людьми, которые не торговались, что и было поставлено основной задачей хоумстейджеру.
Итак
Продажа недвижимости — это бизнес, в котором задействовано множество людей и сервисов. Хоумстейджинг позволяет упростить взаимодействие хозяина объекта и покупателя на всех этапах этого процесса.
Квартиры, в которых проведен хоумстейджинг, — предмет гордости и риелтора, и собственника, и стейджера. В них приятно устраивать показы, они приносят прибыль всем участникам сделки и практически никогда не задерживаются на рынке.
Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram
Понравилась статья?
Нравится0Не нравится0
Источник: